Erfarenhet av företagande internationellt betyder i praktiken en sak: att du har sålt, förhandlat eller byggt upp något i ett land där reglerna, språket och köpbeteendet inte är svenska. Det behöver inte vara ett eget bolag. Praktik på en ambassad, en säljroll mot Tyskland eller ett år i ett biståndsprojekt räknas också, så länge du kan berätta vad du lärde dig om marknaden.

Frågan ställs i jobbintervjuer, i ansökningar till acceleratorprogram och i samtal med banker som ska bedöma en exportsatsning. Många svarar nej i onödan, eftersom de tror att bara ett registrerat dotterbolag i Berlin duger. Och de som svarar ja utan att kunna backa upp det med konkreta exempel avslöjas i nästa följdfråga.

Vad räknas egentligen som erfarenhet av företagande internationellt?

Det är enklast att tänka i tre nivåer, eftersom svårighetsgraden ökar kraftigt mellan dem. Den första är export från Sverige: du behåller produktionen och administrationen hemma och säljer ut. Den andra är etablering inom EU, där tullunionen, den fria rörligheten och gemensamma produktregler tar bort en stor del av krånglet. Den tredje är etablering utanför EU, där du börjar om från noll med tullar, bolagsformer, arbetsrätt och ibland krav på lokal delägare.

En person som har skött exportfakturor mot Danmark i två år har erfarenhet. Men det är inte samma erfarenhet som den som har anställt fem personer i Vietnam. När en rekryterare eller finansiär frågar vill de veta vilken nivå du befunnit dig på, och vad som gick fel. Misstagen är det som visar att erfarenheten är äkta.

Kundkontakten stoppar fler expansioner än tullreglerna

Det finns en föreställning om att internationell expansion i första hand är ett juridiskt problem. Siffrorna pekar åt ett annat håll. I Danske Banks genomgång av företag som handlar över gränserna angav 16 % att den största utmaningen vid expansion var att över huvud taget få kontakt med kunderna på den nya marknaden.

Det låter banalt tills man tittar på vad det innebär. I Sverige når du beslutsfattare via LinkedIn och ett mejl. I Japan går affärer ofta via introduktioner från en tredje part. I Frankrike kan mässor och branschförbund väga tyngre än digital marknadsföring, och i Tyskland förväntar sig kunden ofta en lokal telefonnummer och en tysk avtalstext innan de ens svarar. Kanalen du är bäst på hemma är alltså sällan den som fungerar först.

Lokal kunskap slår svensk affärsvana

Den vanligaste tankevurpan är att anta att en fungerande affärsmodell är portabel. Den är den sällan. Företaget som säljer bra i Sverige har byggt sin framgång på tusen små antaganden om kundens vardag, och de antagandena följer inte med i containern.

Kulturskillnader kostar mer än tulldeklarationer

IKEA är ett tydligt exempel på motsatsen. Bolaget anpassar sortiment och butiksupplägg efter hur människor faktiskt bor i respektive land, från lägenhetsstorlekar till hur man äter. Lidl har på flera marknader fått justera både sortiment och prisstrategi efter lokala köpvanor. Två stora aktörer med enorma resurser lade alltså om delar av modellen. Ett litet svenskt bolag med två anställda har inte marginal att låta bli.

Utanför EU börjar juridiken om från början

Inom EU kan du i praktiken sälja med samma produktdokumentation, samma CE-märkning och samma momshantering som hemma, med vissa justeringar. Går du utanför unionen förändras allt på en gång: importtullar, krav på lokal representant, regler för datalagring, hur ett anställningsavtal får se ut, hur snabbt en tvist går att driva. Räkna med att den delen tar längre tid än marknadsföringen, och att den kräver en lokal jurist. Inte en svensk jurist som läst på.

Fyra vägar till internationell erfarenhet utan eget bolag

Om svaret på frågan i rubriken är nej i dag går det att ändra på inom ett par år. Vägarna ser olika ut beroende på ålder och livssituation.

• Praktik på ambassad eller konsulat. Svenska ambassader, konsulat och FN-representationer tar emot praktikanter. Du hamnar nära handelsfrämjande och får se hur svenska bolag faktiskt tar sig in på marknaden.
• FN:s ungdomsvolontärprogram. Öppet för dig mellan 18 och 28 år, med ettårskontrakt som går att förlänga. Enligt Global Portalen är det ett av de mest strukturerade sätten att få kvalificerad utlandserfarenhet tidigt i karriären.
• Säljroll mot en enskild exportmarknad. Den underskattade genvägen. Du får kundkontakten, prisförhandlingarna och avtalen utan att själv bära risken.
• Egen mikroexport. Sälj något litet till fem kunder i ett grannland. Erfarenheten av en enda gränsöverskridande faktura, med moms, frakt och reklamation, är mer värd än tio timmars läsning.

Väger utbildningen tyngre än åren utomlands?

Båda fungerar, men de ger olika saker. En utbildning ger struktur, terminologi och ett nätverk. Handelshögskolan vid Göteborgs universitet redovisade för sitt masterprogram i internationellt företagande att 90 % av studenterna hade tackat ja till ett jobberbjudande inom två till fyra månader efter examen (mätning från 2018).

Åren utomlands ger något annat. Tålamod med byråkrati, förmåga att läsa av ett rum där du inte förstår språket, och en realistisk känsla för hur lång tid saker tar. Den som har bott och jobbat i ett land i tre år vet varför en tysk kund vill ha allt skriftligt, och slutar bli irriterad över det. Det är svårt att kursifiera. Många rekryterare i internationella roller värderar den självständigheten högre än ytterligare en examen.

Mentorn du saknar och fakturan du inte får betald

Två saker återkommer bland unga företagare som har misslyckats utomlands. Den ena är att de saknade någon som hade gjort resan tidigare och kunde säga ”gör inte så”. Ett mentorskap med någon som redan etablerat sig på just din marknad kortar inlärningskurvan mer än någon rapport gör, och kostar oftast bara kaffe och ödmjukhet.

Den andra är betalningsrisken. Osäkerheten kring om kunden faktiskt betalar, eller om varan faktiskt levereras, får många att avbryta en expansion innan den börjat. Det är precis vad Trade Finance-lösningar är byggda för: remburser, garantier och exportkrediter flyttar risken från ditt kassaflöde till banken. Prata med din bank innan du skriver det första utlandsavtalet, inte efter.

Var du bör lägga de första sex månaderna

Om du redan har erfarenhet av företagande internationellt är den mest lönsamma insatsen att skriva ned den. Vilka marknader, vilka kanaler, vilka avtal, vilka fel. Det dokumentet är underlaget både till nästa jobbintervju och till nästa bankmöte, och det är svårare att rekonstruera i efterhand än du tror.

Har du ingen erfarenhet alls är rådet det motsatta av att läsa mer. Välj ett land, helst inom EU eftersom trösklarna är lägre, och gör en enda riktig affär där. Hitta en person på plats som får betalt för att säga emot dig. Är du under 28 är volontär- och praktikvägarna öppna på ett sätt de inte är senare, och de stänger tystare än man tror.

Och står du mitt i valet mellan en master och tre år i ett annat land: ta utbildningen om du vill in på en stor koncern med strukturerad rekrytering, och åren utomlands om du tänker driva eget. Den som gör båda får ett försprång som är svårt att komma ikapp.